La Vendita Immobiliare

 • Didattica: Esposizione teorica e Simulazioni di interazione con il cliente
 • Classificazione Formativa del Corso: Fondamentale
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: nessuna limitazione

 Il corso è rivolto a Agenti e Consulenti immobiliari, Funzionari di vendita, personale commerciale, segreteria commerciale

La vendita immobiliare si definisce:
• nella capacità di mantenere il contatto commerciale col cliente anche quando questi valuta negativamente gli immobili proposti,
• nel riuscire a comprendere non tanto quello che il cliente dice di cercare quanto quello che comprerà (due cose spesso ben diverse),
• nello sviluppare modalità di presentazione tali da riuscire a indirizzare il cliente verso proposte immobiliari che questi aveva escluso,
• nello strutturare argomentazioni che aumentino la percezione di valore degli immobili proposti stabilendo strette relazioni con le necessità quotidiane del cliente stesso.
Il corso è strutturato secondo tali visioni strategiche e in termini operativi affronta quindi le questioni inerenti la gestione delle visite, dell’intervista del cliente, delle richieste, dei criteri di individuazione del target e della pubblicità.

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Acquisizione: Incarico, Mandato, Ribasso

 • Didattica: Esposizione teorica e Simulazioni di interazione con il cliente
 • Classificazione Formativa del Corso: Fondamentale
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: nessuna limitazione

 Il corso è rivolto a Titolari, Responsabili di Agenzia, Agenti e Consulenti immobiliari, Funzionari di acquisizione.

Molti dei parametri argomentativi che in passato risultavano efficaci per l’acquisizione in esclusiva, hanno perso consistenza e valore.
È sempre più forte e diffusa la sensazione di poter fare a meno dell’agenzia per vendere un immobile. In effetti, a differenza del passato, l’agenzia immobiliare non costituisce più l’unico canale di accesso a importanti strumenti di promozione commerciale e neanche è più l’inevitabile punto di riferimento per informazioni sugli immobili in vendita.
Il corso ridefinisce gli schemi argomentativi da adottare in acquisizione. Precisa quali bisogni del cliente devono essere sollecitati per stabilire un valido rapporto di acquisizione. Infine, indica come superare o aggirare particolari resistenze del cliente per ottenere validi rapporti di acquisizione.

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Psicologia e Gestione del Cliente

 • Didattica: Esposizione teorica ed esercitazioni
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: nessuna limitazione

 Il corso è rivolto a Agenti a Consulenti immobiliari, funzionari di Acquisizione e/o Vendita.

Le persone – e quindi i clienti – non sono tutti uguali perciò il comportamento che ha successo con una persona può rivelarsi del tutto inadatto con un’altra.
È fondamentale sapere sempre come comportarsi nel modo più adeguato per il cliente che si ha difronte in quanto aumenta notevolmente i margini di successo. Il corso rende disponibile una griglia di valutazione semplice e rapida, ma particolarmente efficace, per identificare le dinamiche dei pensieri e delle emozioni del cliente e quindi il senso da attribuire ai suoi comportamenti e alle sue reazioni.
In questo modo si è in grado di comprendere a fondo la qualità delle obiezioni, la dinamica delle resistenze, i tempi decisionali e i criteri di valutazione del cliente e quindi di adottare comportamenti e atteggiamenti adeguati e della massima efficacia.

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Tecniche di Conclusione

 • Didattica: Esposizione teorica e Simulazioni di interazione con il cliente
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: consigliata precedente frequenza di     almeno uno dei seguenti corsi, Argomentare e Convincere, Convincere e    Negoziare, Acquisire e Ribassare, Vendita Immobiliare, Trattativa e     Negoziazione, Negoziare in Acquisizione e in Vendita, Incarico Mandato       Ribasso, Psicologia e Gestione del Cliente.

 Il corso è rivolto a Agenti e Consulenti immobiliari, funzionari di Acquisizione e/o Vendita

Non sempre ottime argomentazioni o efficaci presentazioni inducono il cliente all’azione e a concludere di sua iniziativa.
Spesso subentrano paure e perplessità, il desiderio di rinviare la decisione per senso di confusione o semplicemente per il timore della scelta.
Disporre di adeguate tecniche di conclusione permette di superare le resistenze dell’ultim’ora e di non correre il rischio di perdere i benefici del buon lavoro svolto col cliente.

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Telemarketing di Acquisizione

 • Didattica: Esposizione teorica e Simulazioni di interazione con il cliente
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: nessuna limitazione.

 Il corso è rivolto a Agente e Consulenti Immobiliari, funzionari di Acquisizione, segretarie di Acquisizione.

Il corso affronta in maniera specifica e dettagliata la gestione della telefonata di acqisizione. L'obiettivo è quello di aumentare il numero degli appuntamenti di acquiszione senza però cedere a pericolose concessioni (sull'incarico o sulle provvigioni) pur di ottenerlo.

Vengono quindi forniti schemi operativi per aggirare o superare le obiezioni e le resistenze del cliente, infine per come cogliere i momenti nei quali concordare l'appuntamento.

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Comunicazione Persuasiva

 • Didattica: Esposizione teorica e Esercitazioni
 • Classificazione Formativa del Corso: Fondamentale
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: nessuna limitazione

 Il corso è rivolto a Titolari, Responsabili di Agenzia, Agenti e Consulenti immobiliari, Funzionari di acquisizione e/o vendita.

Per essere convincenti è necessario usare gli argomenti giusti detti nel modo giusto, cioè rispettare specifici criteri di forma e contenuto della comunicazione.
Gli argomenti da usare non sono sempre gli stessi: cambiano da persona a persona in misura degli interessi e delle necessità. Anche la “forma” del messaggio deve cambiare a seconda dell’interlocutore. Modalità della massima efficacia con alcuni sono del tutto fallimentari con altri.
Saper scegliere gli argomenti giusti e saperli sviluppare in modo consono a chi si ha di fronte è un’arte sottile e fondamentale per l’interazione col cliente. Argomentare in modo convincente è di primaria importanza nella varie fasi commerciali: acquisizione, vendita, accettazione della proposta e gestione della trattativa in genere.

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Negoziazione in Acquisizione e in Vendita

 • Didattica: Esposizione teorica e Simulazioni di interazione con il cliente
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: consigliata precedente frequenza di      almeno uno dei seguenti corsi, Argomentare e Convincere, Convincere e      Negoziare, Acquisire e Ribassare, Incontri Teorico-Pratici di Acquisizione e        Vendita, Incarico Mandato Ribasso.

 Il corso è rivolto a Titolari, Responsabili di Agenzia, Agenti e Consulenti immobiliari, funzionari di Acquisizione e/o Vendita.

Raggiungere condizioni vantaggiose di accordo pur mantenendo un alto grado di soddisfazione del cliente è l’essenza della mediazione.
Il corso riguarda le tecniche con le quali strutturare e gestire la trattativa e i dettagli della negoziazione per aumentare i margini di un esito positivo.
A questo scopo si precisano i criteri strategici ai quali riferirsi per una negoziazione di successo.
Inoltre ai partecipanti vengono illustrate le modalità tattiche e comportamentali della negoziazione che permettono di disporre di una forte efficacia in varie circostanze di interazione col cliente: proposta, accettazione, controfferta, acquisizione (per i parametri dell’incarico di provvigioni, tempo e prezzo).

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Gestire e Superare le Obiezioni

 • Didattica: Esposizione teorica, Esercitazioni e Simulazioni
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: consigliata precedente partecipazione      ad almeno uno dei seguenti corsi, Argomentare e Convincere, Convincere e      Negoziare, Comunicazione Persuasiva, Negoziazione, Psicologia e Gestione       del Cliente.

 Il corso è rivolto a Agenti a Consulenti immobiliari, funzionari di Acquisizione e/o Vendita.

Sono molteplici i motivi per i quali un cliente formula un’obiezione (mancanza di fiducia verso il servizio, verso l’agenzia, verso la persona, modo generale di porsi, incomprensioni durante la conversazione, desiderio di difendere “l’area di confort”, “pigrizia” mentale e altro ancora).
Per gestire e superare con efficacia le obiezioni occorre saperne riconoscere rapidamente la causa e disporre degli strumenti per fornire rapidamente la risposta migliore. Il corso ha esattamente questo scopo!

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La Dimensione Nascosta della Persuasione

 • Didattica: Esposizione teorica e Simulazioni di Interazione
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: nessuna limitazione

 Il corso è rivolto a Titolari, Responsabili di Agenzia, Agenti e Consulenti immobiliari, funzionari di Acquisizione e/o Vendita.

C’è una “dimensione nascosta” dell’interazione con gli altri e col cliente: il modo col quale si dicono le cose, la voce e i gesti che accompagnano le frasi, il modo col quale viene gestito lo sguardo, la posizione assunta dal corpo.
È una dimensione nascosta perché nessuno sembra farci attenzione, in quanto è culturalmente ritenuta senza nessuna importanza. Invece, è ormai ben chiaro che questa dimensione nascosta della comunicazione ha un’importanza prevalente: non solo esprime chiaramente emozioni, sensazioni e atteggiamenti, ma fa parte di un “codice biologico” di comunicazione che attiva immediate reazioni in chi si ha difronte senza che questi nei sia minimamente consapevole.
Padroneggiare questa dimensione della comunicazione significa disporre sempre di un chiaro feedback da parte dell’interlocutore (per quanto questi cerchi di nasconderlo) e soprattutto, disporre di strumenti formidabili per conquistare approvazione e consenso.
N.B. Sulla comunicazione non verbale circolano abbondanti false informazioni e sottoculture di vario genere. Questo corso fa esclusivo riferimento a ciò che è convalidato da serie ricerche sperimentali e bandisce fantasiose divagazioni.

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Selezione del Personale

 • Didattica: Esposizione teorica ed Esempi pratici
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessun vincolo
 • Background di formazione consigliato: precedente frequenza del corso              Motivare e Gestire i Collaboratori.

 Il corso è rivolto a Titolari, Responsabili di Agenzia.

Per l’agenzia immobiliare la qualità delle risorse umane è fondamentale: è ciò che fa la differenza. In quanto azienda di servizi professionali, l’agenzia immobiliare si posiziona sul mercato in misura della qualità delle persone che la compongono.
Gran parte di tale “qualità” dipende dai processi di formazione adottati, ma è pur sempre vero che la formazione, per raggiungere i risultati sperati, deve potersi innestare su irrinunciabili requisiti di base. È compito del processo di selezione dei collaboratori individuare tali requisiti di base.

Le competenze e le abilità necessarie per adottare un adeguato processo di selezione sono qualcosa di a sé stante, ed hanno caratteristiche diverse dall’abilità commerciale o gestionale (con le quali spesso si finisce col confonderle). Il corso fornisce i principi guida ai quali ispirarsi per strutturare e sviluppare le abilità adeguate per la selezione del personale.

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Motivare e Gestire i Collaboratori

 • Didattica: Esposizione teorica ed Esempi pratici
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: nessuna limitazione

 Il corso è rivolto a Titolari, Responsabili di Agenzia, Responsabili di gruppi di lavoro.

I collaboratori costituiscono la risorsa principale e fondamentale dell’agenzia. Portafoglio immobili, soddisfazione dei clienti, fatturato e affermazione sul territorio non sono che la conseguenza del lavoro svolto dalle persone che compongono l’agenzia.
I collaboratori sono “la risorsa”, ma sono innanzitutto persone. In quanto persone hanno emozioni e stati d’animo più o meno durevoli (che si ripercuotono sulla qualità del lavoro svolto), sono soggetti ad errori nel fare le cose o nel rapportarsi a ciò che fanno, infine sedimentano esperienze dalle quali non sempre imparano quanto sarebbe opportuno imparare.
È in questi termini che “la risorsa” dell’agenzia ha bisogno di un’adeguata gestione (e non soltanto di supervisione e controllo). Il corso rende disponibili le conoscenze e gli strumenti operativi per intervenire in modo tale da mantenere elevata la motivazione e da stimolare costantemente la crescita professionale e psicologica dei propri collaboratori.

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Efficienza e Organizzazione dell'Agenzia

 • Didattica: Esposizione teorica ed Esempi pratici
 • Classificazione Formativa del Corso: Fondamentale
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: nessuna limitazione

 Il corso è rivolto a Titolari, Responsabili di Agenzia

Il corso fornisce elementi fondamentali di direzione e organizzazione dell’agenzia immobiliare.
Durante il corso vengono illustrati vantaggi e svantaggi di molteplici sistemi procedurali e/o ripartizione dei compiti, nonché modelli organizzativi.
Inoltre vengono forniti parametri e criteri per valutare il grado di efficienza delle persone e del sistema organizzativo.

I partecipanti sono messi nelle condizioni di poter valutare le modalità organizzative e procedurali più opportune in relazione alla qualità delle risorse umane disponibili e alle caratteristiche del mercato nel quale si opera.

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Gestione del Tempo e Efficienza Psico-Fisica

 • Didattica: Esposizione teorica ed Esercitazioni
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: nessuna limitazione

 Il corso è rivolto a Tutti.

 Il tempo non può essere né accumulato, né comprato: lo si può solo usare mano a mano che scorre. Però usare bene il proprio tempo vuol dire riuscire a fare più cose (che è quasi averne di più) ed essere più soddisfatti a fine giornata. Al contempo stress ed ansia rendono difficile l’organizzazione della giornata e creano “disordine”.

È importante riuscire a mantenere quell’equilibrio emotivo e operativo che permette di sfruttare al meglio il proprio tempo e la propria vita per sentirsi soddisfatti del proprio agire. Bisogna conoscere piccole e grandi strategie, ma soprattutto saper rompere i circoli viziosi che si creano per poi attivarne di virtuosi.

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Gestire le Emozioni e Resistere allo Stress

 • Didattica: Esposizione teorica ed Esercitazioni
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: nessuna limitazione

 Il corso è rivolto a Tutti.

 Quotidianamente viviamo emozioni di varia natura e tentiamo di gestirle. Le emozioni parlano attraverso il corpo: il nostro e quello degli altri. Ci permettono di comunicare e di relazionarci con le altre persone.
È fondamentale sapere individuare quali emozioni danno colore alla nostra vita, quando nascono e come è possibile coglierle, gestirle, dominarle e indirizzarle.
Le emozioni influenzano il nostro modo di agire, essere consapevoli del proprio “stile emotivo”, è il primo passo per trasformarlo e renderlo ancora più adeguato alle circostanze.

Il corso ti consentirà di capire cosa sono le emozioni e di acquisire strumenti avanzati per imparare a gestirle, per generare - anche in situazioni complesse - alternative comportamentali ancora più efficaci.

Senza le emozioni la nostra vita sarebbe priva di significato.
Attraverso il corso svilupperai la profonda consapevolezza di quello cui servono le emozioni, quali eventi le scatenano e quali pensieri ne sono causa ed effetto.
Attraverso esercitazioni pratiche imparerai ad accogliere i tuoi stati emotivi, senza farti travolgere e a dirigerli valorizzandoli.

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Incontri di Comunicazione Comportamentale

 • Didattica: Simulazioni di interazione con il cliente con supporto teorico-pratico
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza lavorativa consigliata: nessuna limitazione
 • Background di formazione consigliato: consigliata la precedente                        partecipazione ad almeno un corso sulla gestione del comportamento o della      comunicazione nell’interazione commerciale.

 Il corso è rivolto a Agenti e Consulenti immobiliari, funzionari di Acquisizione e/o Vendita

L’apprendimento di modalità comportamentali diverse da quelle abitualmente usate ha bisogno di essere consolidato in termini pratici, talvolta operando anche su “dettagli” che sfuggono ad una presentazione teorica.
Inoltre stanchezza, stress e quotidianità tendono progressivamente a far riemergere quei comportamenti inefficaci che l’apprendimento di tecniche raffinate sembrava avere ormai annullato.

Il ciclo di Incontri di Comunicazione Comportamentale ha la funzione non solo di mantenere vivo quanto appreso nei normali corsi di abilità commerciale e negoziazione, ma anche di consolidare e approfondire l’apprendimento permettendo di lavorare: sulla piena consapevolezza di sé, sulla sperimentazione pratica delle tecniche e delle strategie e su quei dettagli apparentemente insignificanti ma che spesso fanno la differenza.
Infatti non si tratta di un corso strutturato sulla consueta traccia didattico-espositiva, bensì di una serie di incontri esclusivamente orientati al fare: alla sperimentazione assistita delle migliori modalità relazionali con il cliente.
Anche la scaletta degli argomenti è atipica in quanto si sviluppa a seguito di quanto riscontrato necessario affrontare nel corso delle simulazioni, oppure da quanto segnalato e richiesto dai partecipanti.

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Role Playing TeleMarketing di Acquisizione

 • Didattica: Simulazioni di interazione col cliente con supporto teorico-pratico
 • Classificazione Formativa del Corso: Potenziamento Abilità
 • Esperienza operativa Richiesta : anche se in fase iniziale
 • Background di formazione Richiesta: riservato a coloro che hanno
    partecipato al corso TeleMarketing di Acquisizione                  

 Il corso è rivolto a Agenti e Consulenti immobiliari, operatori di Telemarketing di Acquisizione

Nelle telefonate di acquisizione sono di fondamentale importanza esercizio e allenamento.
Molto, troppo, facilmente vizi ed errori argomentativi ed espressivi, tornano a ripresentarsi, a causa di stress e stanchezza.

Tuttavia allenamento ed esercizio di per sé non sono sufficienti, infatti è necessario il consolidamento dei criteri da seguire per strutturare risposte, frasi e comportamenti efficaci. Bisogna saper andare ben oltre le frasi fatte costruendo di volta in volta, varianti efficaci per le circostanze e per l’interlocutore.

La presenza e l’intervento del “coach” è, in questi termini, indispensabile: non solo permette di correggere vizi ed errori nascosti, ma anche suggerisce come far diventare giuste cose apparentemente sbagliate oltre a specificare quando cose apparentemente sbagliate diventano giuste.

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