Presentazione

A partire dal 2006 il mercato immobiliare ha assunto connotazioni radicalmente diverse da quelle che lo hanno caratterizzato per interi decenni. Non soltanto l’asse strategico dell’operatività si è riequilibrato e l’indiscussa priorità dell’acquisizione ha ceduto alla necessità di curare e gestire più accuratamente la vendita, ma gli atteggiamenti e le modalità comportamentali del cliente acquirente si sono trasformati.

Tale trasformazione di atteggiamenti e di modalità comportamentali del cliente-acquirente trova nella crisi dei mercati un fattore di accentuazione e di esasperazione, ma ha radici strutturali determinate da una trasformazione delle dinamiche che a lungo hanno determinato il mercato immobiliare. Sono cambiate le connotazioni socio-economiche del cliente-acquirente così come è cambiata la tipologia delle spinte motivazionali dell’acquisto.

Da tutto questo deriva la necessità di rimodulare, sia i modelli di relazione col cliente, sia le procedure operative della vendita per adeguarsi al nuovo mercato immobiliare. Si tratta quindi di adottare uno stile diverso e adeguato alle nuove caratteristiche del mercato sia a livello comportamentale e individuale, sia per quanto concerne il contesto organizzativo e procedurale dell’agenzia nel suo insieme.

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Indice della pubblicazione

· Introduzione
      - Breve analisi del mercato
      - Commistione di fattori

· Le Difficoltà
      - Il nuovo scenario in termini pratici
      - Una crisi "trasformativa"

· Rivedere lo schema di vendita
      - L'approccio passivo alla vendita
      - Per un approccio attivo alla vendita
      - Lavorare sulle richieste: rivedere le modalità
               - la relazione col cliente
               - il processo lavorativo
               - il portafoglio immobili
               - implicazioni organizzative
               - i nuovi orizzonti della vendita

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