Presentazione

L’acquisizione è un elemento centrale del processo lavorativo dell’agenzia immobiliare e le difficoltà che pone nella fase di interazione col cliente sono di notevole rilevanza operativa.

Tuttavia porsi la questione di strutturare argomentazioni più efficaci per l’acquisizione significa porre la questione della percezione che il cliente ha dell’agenzia immobiliare in genere e dei servizi che offre.

Partendo dalle problematiche e dalle difficoltà tipiche dell’acquisizione, nell’intento di definire un modello argomentativo più efficace, la pubblicazione sviluppa una riflessione critica dell’approccio strategico generalmente adottato dall’agenzia immobiliare, evidenziandone le motivazioni dell’insuccesso per poi indicare un nuovo approccio, una più evoluta visione del servizio e una riconfigurazione del posizionamento strategico organizzativo.

L’evoluzione che il mercato immobiliare ha avuto negli anni successivi alla stesura del testo (2005), ha confermato la necessità di una determinante revisione del modello fondamentale col quale l’agenzia immobiliare - in qualità di azienda che offre servizi di carattere professionale - si pone sul mercato.

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Nuova Fiera di Milano: “Il mercato dei servizi Immobiliari” Presentazione del Quaderno F.I.M.A.A

Sabato 2 Aprile 2005
Nella foto, da sinistra: Gino Pagliuca (giornalista per "GdoWeek" e per il "Corriere della Sera"), Mauro Danielli (presidente Fimaa Lombardia), Stefano Lascar (autore del testo)

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Prefazione

È dal 1988 che svolgo attività di formazione e di consulenza nel settore dell’intermediazione immobiliare. Iniziai per caso, anzi fu il caso a farmi iniziare.
Ad un corso di comunicazione di carattere indifferenziato, si iscrisse un agente immobiliare. Il corso aveva finalità relazionali di tipo interpersonale e io non riuscivo a capire perché si fosse voluto iscrivere.Quando telefonò per richiedere informazioni, dopo le mie spiegazioni, il suo entusiasmo e la sua convinzione nell’iscriversi furono paragonabili al mio stupore. Dopo la telefonata passai del tempo a chiedermi: “perché si è iscritto?”.
Oggi, ma soltanto oggi, mi chiederei “cosa gli ho inconsapevolmente venduto?”. A quel tempo non sapevo niente degli agenti immobiliari.
Ero incuriosito e durante il corso, sfruttavo le pause per farmi spiegare in cosa consistesse il suo lavoro. Fu questo iscritto a darmi una traccia di riferimento del lavoro dell’agente immobiliare e a spiegarmi quanto potessero essere notevoli le difficoltà.
Soprattutto mi disse una cosa che per me, molto giovane, inesperto e desideroso di avviare l’attività di formazione, suonò molto interessante: non c’era nessuno che faceva formazione specifica per gli agenti immobiliari.

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Indice

· Prefazione 4
· Premessa: L’incarico in esclusiva 11
· L’implicazione commerciale 11
· Gestione della trattativa 12
· La dignità professionale 14
· Argomentare l’esclusiva 16
· Argomentazione e confutazione 16
· È complesso 18
· Implica la percezione del reciproco vantaggio 20
· Implica l’instaurazione di un rapporto di fiducia 22
· Non tiene conto della logica di mercato 24
· L’inversamente proporzionale ovvero il vendibile e l’acquisibile 25
· Un vicolo cieco? 26
· Una soluzione illusoria 29
· Lavorare senza incarico 29
· Flusso lavorativo e funzionalità aziendale 30
· La relazione col cliente 33
· La relazione col mercato 34
· Conclusione 36
· Posizionamento dell’Agenzia Immobiliare 37

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»»» segue

· Il Paradosso 37
· Percezione dell’agenzia immobiliare 37
· Questione di posizionamento 39
· Innovazione, pensiero autoreferenziale e doppio legame 40
· Una rivoluzione nel settore 40
· Replica del modello e concorrenza 41
· Sommatoria del posizionamento: matrice di logiche perverse 42
· Ricominciare dal Cliente 45
· Cosa considerare 45
· La valutazione commerciale 46
· Il bisogno del cliente 48
· Resistenze alla vendita 50
· Discrepanze nell’interazione (di acquisizione) 53
· “Ma io non ho fretta” 55
· Sistema linguistico e necessità di riallineamento 56
· Visione e Posizionamento 59
· Dimensione di senso di prodotti e servizi 59
· Posizionamento 60
· Se cambiano visione e posizionamento 62
· Posizionamento e interazione 64

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»»» segue

· La fase di acquisizione 64
· Il salto consulenziale 65
· Gestire le resistenze alla vendita 67
· Disagio abitativo e insoddisfazione abitativa 68
· Progettualità abitativa 69
· Componente Immaginativa 72
· Conquistare la fiducia 74
· La valutazione commerciale ovvero la potenzialità di acquisto 76
· Un’operazione congiunta 79
· Modelli Operativi 83
· Dall’immobile al cliente 83
· Operazioni e fasi 83
· Da colloquio a processo di acquisizione 84
· Vendere in Acquisizione 86
· Acquisire nella Vendita 86
· Questione di Portafoglio Immobili 88
· Non è solo l’incarico 91
· Incarico: ribaltare la prospettiva 91
· Conclusione 94
· Breve bibliografia 97

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