Presentazione

Negli ultimi anni molti parametri di riferimento per l’attività di agente immobiliare sono cambiati. Il mercato immobiliare ha caratteristiche intrinsecamente diverse da quelle della fine del ‘900 o degli inizi degli anni 2000: è cambiata la tipologia di cliente, sono cambiati i criteri di valutazione degli immobili da parte dei potenziali acquirenti ed è cambiata anche la visione generale del bene “casa”. Al contempo si è radicalmente trasformato lo scenario operativo: l’avvento di internet rende facilmente accessibili informazioni che un tempo erano esclusivo patrimonio degli agenti immobiliari e rende anche possibile avviare in proprio azioni di promozione commerciale che un tempo erano esclusiva prerogativa delle agenzie immobiliari.

In tale contesto, mantenere una visione ed un approccio alla professione legate al passato può voler dire avviarsi verso una inesorabile agonia della figura stessa dell’agente immobiliare. Rivedere alcuni criteri fondamentali in un’ottica evolutiva è reso necessario dagli eventi, per di più gli eventi stessi offrono ampi spazi di valorizzazione della professione: si tratta soltanto di coglierli, interpretarli adeguatamente e porvisi all’interno per padroneggiarli e sfruttarli pienamente.

La pubblicazione offre una prospettiva evolutiva della professione. Propone una visione del futuro che valorizza i tratti più significativi della figura dell’agente immobiliare e rende tali tratti, fondativi di una forte affermazione professionale.

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Andrea Chiusano (presidente Unica)

Si tratta di un interessante e apprezzabile studio dettagliato di tutte le problematiche che si stanno sviluppando riguardo il futuro della professione di agente immobiliare.
Mi trovo assolutamente d’accordo con le conclusioni cui giunge Stefano Lascar nel testo. Tuttavia mi rendo conto che molto spesso il cambiamento terrorizza e che sia molto più comodo procedere per inerzia secondo consolidate abitudini.
Condivido pienamente la considerazione che il rapporto umano non potrà mai essere sostituito dalle tecnologie informatiche e da internet in particolare in quanto elemento fondamentale per arrivare alla definizione di un accordo nella trattativa. Così come è determinante la formulazione del giusto prezzo che solo l’esperienza e la competenza dell’agente immobiliare possono indirizzare ad una corretta strategia di vendita.
Potrebbe essere opportuno sviluppare ulteriori considerazioni sulla forza commerciale della singola agenzia immobiliare in rapporto alla sua estensione organizzativa al fine di accrescere l’attrattiva del servizio per l’intermediazione. Mentre la specializzazione (di hunter o di mandatari) potrebbe risultare un’ottima soluzione per le piccole strutture che comunque sia sarebbe opportuno muovessero verso un’ottica di aggregazione per le collaborazioni.

Andrea Chiusano
Chiusano e C. Immobiliare
Presidente di Unica

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Bruno Vettore (presidente BV Invest)

Si tratta di un vero e proprio saggio sul tema dell'acquisizione, la fase più importante della professione e determinante per il successo di un Agente Immobiliare.
Il testo è assolutamente esaustivo, completo e sviluppato in maniera teoricamente ineccepibile ma anche concretamente spendibile.
E' evidente la grande esperienza dell'autore che manifesta una profonda conoscenza degli argomenti trattati e dei fattori essenziali.

Bruno Vettore
Presidente BV invest

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Dario Castiglia (presidente RE/MAX Italia)

Ritengo che il testo tocchi tutti i punti fondamentali per la sopravvivenza della specie. Inoltre ho trovato una eccezionale ed esaustiva corrispondenza con l’operatività degli agenti RE/MAX in Italia. Gli agenti RE/MAX lavorano con incarichi in esclusiva (su 25.000 immobili in portafoglio 20.000 sono in esclusiva) pertanto hanno possibilità di collaborare con chiunque: proprio in questo modo, per il 60% dei casi, si verificano quelle situazioni per le quali di fatto si hanno due “mandatari” per la conclusione della trattativa con enorme soddisfazione del cliente. Non è affatto casuale che negli ultimi due anni, al primo cenno di tiepida ripresa del mercato, RE/MAX abbia letteralmente raddoppiato i fatturati dell’intera rete.
In conclusione mi sono trovato ad essere pienamente d’accordo con la dissertazione di Stefano Lascar sull’evoluzione dell’intermediazione immobiliare. Ritengo che soltanto lungo tale linea evolutiva ci sarà un futuro sempre più roseo per l’agente immobiliare.

Dario Castiglia
Presidente RE/MAX Italia

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Massimo Michielan (direttivo nazionale AIR)

Molto interessante l’analisi fatta e le prospettive indicate. Particolarmente apprezzabili le conclusioni: differenziare il servizio e porre attenzione in modo esclusivo al cliente (mandato sia di vendita che di ricerca).
Come nelle precedenti pubblicazioni, Stefano Lascar analizza ma soprattutto profila il mercato in maniera coraggiosa e originale caratterizzandosi come uno dei più importanti opinion leader del settore.
Ritengo la pubblicazione un’utile strumento per ridisegnare i piani operativi e strategici da parte di Aziende, Gruppi Associati o singoli Agenti Immobiliari che vogliano rimanere sul mercato da leader e non da “rane bollite”.

Massimo Michielan
Fondatore di TRE srl (Rent it Venice, Planning Pool, Venezia Investimenti)
Membro del direttivo nazionale di AIR, con delega alla formazione

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Mauro Danielli (presidente La Lombarda Immobili e Imprese)

Devi pensare al futuro prima che lo facciano i tuoi clienti” esortava Marc Beniof a.d. di Salesforce. Come sarà pertanto l’agente immobiliare del 2020?
Si può affermare che il real estate agent abbia perso ormai le caratteristiche obsolete ed ingessate di alcuni decenni fa, dove si limitava al canonico lavoro di intermediazione. In un mercato complesso, con finanza immobiliare e gestione, l’agente è un vero e proprio consulente. Il suo fatturato, nei 13 Paesi europei analizzati, proviene sì da attività di compravendita e affitto (insieme, 57%), ma anche da attività di valutazione e di advisoring (30% dei ricavi). In tale ambito competitivo il professionista dell’immobiliare deve allora non solo preoccuparsi dell’andamento dei prezzi, della valutazione immobiliare e di promuovere il suo portafoglio prodotti. È incontrovertibile dunque che le professioni immobiliari siano oggi più tecniche e complesse perché i professionisti operano in un mondo sempre più globalizzato, ma soprattutto la loro mission è quella di "proteggere il cliente", gestendo problematiche di natura legale, edile ed ambientale. Questo avviene anche grazie alla diffusione del contratto di mandato (che sembra garantire una migliore definizione della deontologia professionale, più capace di esercitare lobby sul sistema bancario e dei costruttori, non assecondando rallies forsennati di prezzi che finiscono per danneggiare consumatori-clienti).
Il prezioso lavoro di Stefano Lascar che analizza in profondità il modello relazionale tra Agente immobiliare e cliente, con l'occhio dell'esperto (sfuocato dall'età anagrafica ma lucido e penetrante nell'analisi) rappresenta, ancor prima che uno sforzo personale encomiabile, un eccellente documento di visione e di analisi che auspico possa contribuire a quel cambio di passo che permetta alla categoria di riappropriarsi del proprio futuro.

Mauro Danielli
Presidente di La Lombarda immobili & Aziende.

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Moreno Marangoni (vicepresidente AIR Italia)

I destini dell’acquisizione: ringrazio Stefano per l’interessante guida in cui, mettendo a nudo il “mondo dell’intermediazione immobiliare”, lo analizza a trecentosessanta gradi in modo approfondito, duro, sincero, ponendo gli accenti sulle criticità del settore e conclude affermando (come pochi altri hanno fatto) che la partita vera dell’acquisizione si potrà giocare solo se si hanno voglia e mezzi per stare in “serie A”.
Nonostante ciò dalla lettura emerge che esistono comunque delle alternative alla massima serie - ed è per questo che probabilmente fa uso del termine “destini”.
La lettura di questo suo lavoro mi ha decisamente stimolato a pensare ancora di più che l’agente immobiliare sia e debba essere una parte terza nella trattativa proprio come lo prevede il codice civile (art. 1754): solo chi riesce a esserlo veramente, diventa utile, ricercato e produttivo. È forse allora per la difficoltà di interpretare tale ruolo che alcuni deviano da questo sentiero abbracciando la veste del mandatario.
Qualcuno sarà convinto che il mercato immobiliare sia ormai saturo: le statistiche riportano che l’ 80% degli italiani è proprietario di casa ma a mio parere i dati possono essere interpretati alla stregua del “Pollo di Trilussa” quanto ad attendibilità. Questo argomento meriterebbe infatti lunghi approfondimenti e analisi sulle concentrazioni immobiliari, sulla qualità e sulla inutilizzabilità di un enorme quantità degli stessi. Mi sento qui di accennare solo al fatto che grazie all’inevitabile “rigenerazione urbana”, al mutamento demografico, socio-economico e tecnologico, il mercato riserverà enormi e positive sorprese anche sotto questo aspetto e solo chi saprà ... (continua nella pubblicazione)

Moreno Marangoni
Agente Immobiliare e Vice Presidente AIR Italia (agenti immobiliari riuniti)

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Vincenzo Albanese (presidente FIMAA Milano Monza & Brianza)

Ho letto con vivo interesse il testo di Stefano Lascar e vorrei aggiungere un paio di riflessioni sui temi trattati.
Anzitutto desidero sottolineare la grande rilevanza che il digitale ricopre per la nostra professione. È opinione piuttosto diffusa che l’evoluzione delle tecnologie stia producendo una crisi della figura dell’agente immobiliare: la rete, avvicinando i privati all’offerta, porterebbe alla disintermediazione di talune attività tra cui la nostra. Sono personalmente convinto, al contrario, che la nostra professione rivestirà un ruolo sempre più strategico per il mercato: ritengo che non siamo destinati all’estinzione, bensì a una trasformazione epocale.
Il web, infatti, offre solo apparentemente l’illusione di una maggior conoscenza dell’offerta: la straordinaria mole di dati presenti online genera, anzi, confusione e disorientamento; anche perché il bene casa presenta una complessità tale da non permettere la sua piena conoscenza e valutazione a chi non se ne occupa professionalmente. Tutto ciò determina, pertanto, la necessità di nuove figure capaci di offrire servizi sempre più evoluti a clienti informati ed esigenti in un’ottica consulenziale.
Il digitale, inoltre, può essere un ottimo strumento di contatto, ascolto e cura del pubblico: attraverso una sempre più sofisticata profilazione del cliente è possibile conoscere a fondo la domanda sondandola con i moderni strumenti del web marketing; inoltre grazie all’utilizzo dei canali social si può intercettare una mole straordinaria di potenziali clienti.
L’utilizzo dei Big Data, con l’affinamento degli algoritmi che li gestiscono, aprirà nuovi e straordinari scenari solo in parte immaginabili oggigiorno.
In un mercato estremamente complesso ... (continua nella pubblicazione)

Vincenzo Albanese
Presidente FIMAA Milano Monza & Brianza

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