Imparare a fare quel che non serviva, ma che ora serve!

Per decenni il mercato immobiliare ha goduto di una forte spinta “interna”: il desiderio di acquistare una casa (quantomeno quella di residenza) è sempre stato tradizionalmente molto forte. Non solo, oltre ad essere forte, il desiderio di acquistare la casa non subiva interferenze e contrasti da parte di altri bisogni: l’acquisto della casa era la priorità assoluta a fronte della quale sacrificare eventuali altri desideri e bisogni. [...] Ne deriva una considerazione tanto banale quanto trascurata: sul piano del marketing immobiliare o più semplicemente dell’interazione commerciale, fino a qualche tempo fa non è mai stato necessario “stimolare nel cliente il desiderio di acquisto” perché già prepotentemente attivato.[...]
In un settore come quello immobiliare, nel quale molto spesso si riscontra che in quanto a comunicazione, marketing, pubblicità, visione commerciale e imprenditoriale siamo ancora al paleolitico, gli aspetti sui quali evolvere e migliorarsi sono molteplici.

Tra questi aspetti, quello che immediatamente tradisce l’approccio tutto basato sulla logica di prodotto e indicibilmente lontano dal tentativo di mettersi seriamente in relazione col cliente, è la pubblicità. Ovviamente la questione non si esaurisce nella pubblicità, più semplicemente nella pubblicità l’approccio è immediatamente evidente.[...]

Se nel settore auto, per la pubblicità si facesse ricorso allo stesso approccio del settore immobiliare, la pubblicità delle auto sarebbe costituita da noiosissime descrizioni delle caratteristiche tecniche del motore, degli ammortizzatori, del servosterzo, dei sistemi di combustione, ecc.. Nella pubblicità delle auto si fa ben altro: ci si pone la questione delle aspettative, dei desideri personali, emotivi e sociali del potenziale acquirente. Non si parla dell’auto ma di come sarà più gradevole la vita dopo averla acquistata.

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